Les décisions peuvent être assez difficiles à prendre, même pour quelque chose d'aussi simple que de décider quoi manger pour le dîner, ce n'est pas grave. procédé de traitement des eaux usées industrielles ou municipales.

Les décisions peuvent devenir encore plus compliquées lorsque plus de personnes sont impliquées, car tout le monde doit se mettre d'accord sur quelque chose. Il peut y avoir différentes opinions sur ce que cette décision devrait être. Si un groupe d'amis décide quoi manger, il pourrait y avoir un long processus pour discuter de qui veut quoi, de ce à quoi certaines personnes peuvent être allergiques, que certaines soient végétariennes ou végétaliennes, etc.

Ce processus similaire se produit lors de l’achat d’un système de traitement des eaux usées industriel ou municipal, nouveau ou mis à niveau.

Supposons qu'un de nos amis ait récemment essayé un nouveau restaurant qu'ils ont vraiment apprécié. Alors, un soir, ils ont décidé de le suggérer à leur groupe d'amis pour le dîner. Certains amis voudront peut-être essayer quelque chose de nouveau tandis que d'autres seront sceptiques.

Par conséquent, l'ami qui a mangé dans ce nouvel endroit peut essayer de le vendre aux autres en indiquant combien ils ont apprécié la nourriture. Un ami peut demander ce que le restaurant avait sur le menu. Un autre ami, peut demander combien coûte la nourriture. Pourtant, un autre ami peut demander si l’ami qui a mangé à cet endroit pense que la nourriture qu’il apprécie sera appréciée.

Les avantages et les inconvénients seront pesés et soumis au vote. Dans certains cas, plus le poids du vote de l’ami qui paie la facture sera augmenté si une personne paie.

Comme indiqué ci-dessus, ce processus peut être observé dans un contexte industriel ou municipal. Que le fournisseur de solution contacte initialement l'acheteur potentiel ou l'acheteur, le fournisseur doit suivre un processus impliquant plusieurs départements et postes avant que la décision finale soit prise, que le traitement de l'eau ou le traitement des eaux usées soit approuvé et que les systèmes soient achetés. .

Voyons comment ce processus pourrait se dérouler et qui pourrait être impliqué si une entreprise industrielle ou une municipalité de petite / moyenne taille était intéressée par la mise en œuvre d'un système au sein de son système existant ou nouveau. procédé de traitement des eaux usées.

Un article par Frederick E. Webster Jr. et Yoram Wind dans le Journal of Marketing proposent un modèle général de comportement d’achat organisationnel. Webster et Wind définissent cinq rôles au sein de l'organisation de l'acheteur qui participent au processus de prise de décision:

Utilisateurs - ceux qui utiliseront le produit ou le service

Influenceurs - le personnel qui influence directement ou indirectement le processus de prise de décision en présentant des informations et des critères d'évaluation pour le produit / service et ses alternatives

Décideurs - personnel avec le pouvoir de prendre des décisions finales sur les produits, les spécifications et les fournisseurs

Acheteurs - ceux qui traitent de l'accord contractuel concernant les fournisseurs et les produits

Gardiens de porte - toute personne qui contrôle le flux d'informations entre le vendeur et l'acheteur

Plusieurs membres du personnel de l’organisation pourraient s’intégrer à chacun de ces rôles en fonction des circonstances du marché public, tout comme une seule personne pourrait occuper plusieurs rôles.

Par exemple, un ingénieur principal ou en chef peut être un utilisateur, un influenceur ou un gardien de porte dans le cadre du même processus de décision d'achat. Cela signifie qu'il n'y a pas de hiérarchie définie pour les cinq rôles, mais en général, nous pouvons supposer que les décideurs et les acheteurs sont en haut, les portiers et les influenceurs au milieu et les utilisateurs en bas de cette hiérarchie.

Cependant, la hiérarchie aura peu à voir avec la chaîne de processus. Dans la plupart des cas, le point de contact initial de l'organisation, qu'il s'agisse d'un utilisateur, d'un influenceur ou d'un décideur, deviendra généralement un portier. Ensuite, il y aura une communication réciproque entre le / les gardien (s) et le fournisseur de la solution pendant que les influenceurs discutent des avantages et des inconvénients avec les décideurs. Le processus s'achèvera soit par l'absence d'accord, soit par les acheteurs élaborant des accords finaux avec le vendeur.

Par conséquent, la chaîne progressera généralement en tant que Gatekeeper to Influencer to Decider to Buy.

Les utilisateurs ne participent à la prise de décision que s’ils doublent également du rôle d’Influenceur ou de Gardien dans un processus de spécification d’approvisionnement particulier.

Alors, qui s'inscrit dans quels rôles?

Cela peut varier en fonction des personnes au sein de l'organisation qui ont entendu parler du système et de leur lieu d'origine.

Par exemple, n'importe quel ingénieur, de chef de projet à chef de département, peut voir un article publié en ligne ou dans un magazine ou recevoir un prix concernant un système de traitement de l'eau ou des eaux usées. Cela stimule leur intérêt à vouloir implémenter ce système dans leur processus de traitement de l'eau ou des eaux usées.

Lorsqu'ils contactent une entreprise à propos du système, ils deviennent un gardien de porte. Bien que presque tous les membres d’une organisation puissent s’intégrer à n’importe quel rôle, selon les circonstances.

Nous pouvons faire certaines généralisations basées sur un processus de vente typique dans le traitement de l'eau / des eaux usées.

Par exemple, un représentant des ventes d'une entreprise de traitement de l'eau cible les ingénieurs principaux des entreprises qui produisent des produits en papier. Le vendeur attire l'intérêt d'un ingénieur principal en lui promettant un système de traitement des eaux usées qui pourrait améliorer l'efficacité du processus de traitement des eaux usées de pâtes et papiers.

Par conséquent, l'ingénieur principal présente le système au directeur de l'usine. Toutes les questions de ce responsable sont transmises au vendeur via l’ingénieur. Le directeur pourrait continuer à faire monter le système dans la chaîne de commandement, en direction du chef de département, du vice-président ou du directeur général.

L’ingénieur et le responsable peuvent influencer leurs décisions en utilisant leurs connaissances techniques pour discuter de la production et des avantages financiers du système dans le cadre de leur processus de traitement de l’eau ou des eaux usées.

Ils utilisent peut-être des ressources externes telles que des articles et des études de cas pour montrer comment le système a fonctionné dans le passé. Par conséquent, l'analyse de rentabilisation pourrait même être présentée à la hausse au PDG de la société.

Si les cadres supérieurs décident de mettre en œuvre le système (ainsi que les spécifications éventuelles), les détails de l'achat sont transmis au service des achats, qui discute des contrats et des accords avec le fournisseur de la solution et l'entrepreneur chargé de l'installation.

Pour une système de traitement des eaux usées industrielles ou municipales personnel d’organisation peut être généralement réparti entre les rôles d’achat, comme suit:

Utilisateurs - Il s'agit généralement de personnes travaillant au sol, comme des opérateurs et des équipes de maintenance, composées d'ingénieurs ou d'opérateurs qualifiés.

Gardiens de porte - celui qui établit le premier contact avec un représentant des ventes peut généralement être un ingénieur, des directeurs, des présidents et des vice-présidents, voire un directeur général.

Influenceurs - le personnel technique de la société d'acheteurs, les rédacteurs et les éditeurs de magazines et de sites Web utilisant la technologie (influence externe)

Décideurs - personnel de direction supérieur qui prend la décision finale

Acheteurs - le plus souvent, le service des achats de l'entreprise ou des municipalités

Tableau récapitulatif des cinq rôles d’achat et des positions organisationnelles possibles qui pourraient leur convenir dans le cas d’un système de traitement des eaux usées

En réalité, le nombre et le type de personnes pouvant être impliquées dans une décision de l'entreprise peuvent varier en fonction de l'ampleur de l'achat et de la taille de l'entreprise. Une grande entreprise ou une municipalité ayant plusieurs sites ne peut impliquer le PDG ou le directeur général dans la décision d'un système de traitement de l'eau ou des eaux usées dans un site unique.

Cependant, avec les systèmes de traitement des eaux, il est certain que les ingénieurs et les autres membres du personnel technique seront au moins impliqués en tant qu’influenceurs, sinon en tant que décideurs du système dans leur processus de traitement de l’eau ou des eaux usées.

Vous vous situez dans l'un de ces rôles et souhaitez proposer ou spécifier une solution de traitement de l'eau ou des eaux usées pour atteindre ou optimiser les objectifs du processus de traitement des eaux usées de votre entreprise ou de votre municipalité?

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